Lecciones para la vida: entrevistas #CustDev

Decía hace unas entradas, que escuchando se aprende mucho. Pues en esta ocasión lo reitero. Inmerso en un proceso de desarrollo de cliente (en varios mejor dicho) estoy redescubriendo el arte de escuchar. Es algo que no solemos hacer bien, de hecho diría que hacemos muy mal. En mi caso, desde luego es así y trato cada día de cambiarlo. Y creo que lo voy consiguiendo. En cada entrevista que hago aprendo algo, unas veces de un sector desconocido, otras de los problemas que creía existían, otras no escucho nada de lo que creía... pero siempre aprendiendo.

Y he de decir que me encanta. De cada persona con la que hablo o incluso de cada persona que responde a un correo obtenemos información (sí, en contra de las normas, se pueden hacer entrevistas de desarrollo de cliente por correo y funcionan; aunque no sea lo deseable a veces las circunstancias obligan... prometo una entrada al respecto). La "información es poder". En nuestro caso (digo "nuestro" porque esto no lo hago solo) este "poder" es del que no corrompe, sino del que hace que nuestra propuesta sea mejor, se ajuste mejor a lo que nuestros potenciales clientes necesitan. Y parece que va dando sus frutos.

Es un proceso doloroso. Estamos abiertos totalmente a que la persona que tenemos enfrente nos diga lo que no queremos escuchar. Debe ser así. Lo tenemos interiorizado. Pero duele. Es la primera reacción. Y hemos descubierto que a veces ellos mismos se dan cuenta de que lo nos están contando, nos está machacando. Pero enseguida, reaccionamos y muy lejos de venirnos abajo, agradecemos su sinceridad. No necesitamos palmaditas en la espalda, para eso tenemos a nuestras madres para las que somos los más guapos, los más listos y los que hacemos la mejor merluza en salsa... y además, tienen razón en todo; nunca contradigas a una madre :)

Necesitamos personas que nos cuenten sus historias, sus problemas, lo que les gusta  o no les gusta de nuestra solución. Es la mejor ayuda que nos pueden prestar. Y para eso hemos descubierto que no vale una simple entrevista, hay que tener una conversación. Una conversación donde además nosotros debemos escuchar mucho más que hablar. Y os aseguro que no es fácil, al menos a mí no me resulta. Uno va cogiendo experiencia y a veces, a menudo, se muerde, literalmente, la lengua para no llenar un silencio que después se convierte en información valiosísima. Por eso digo conversación, proque hay que jugar con el tempo. No hay que ser un periodista fusilando a preguntas al de enfrente, hay que ser un poco antropólogo, un poco explorador, un poco detective, activo en la escucha, prudente en la palabra y siempre muy atento.

Esto está enmarcado en un proceso de desarrollo de cliente, pero bien podría valer para un departamento de marketing (que bien le vendría saber de esto y aplicarlo), a un jefe o incluso a las parejas. Vaya, para la vida. Porque no sabemos escuchar, nadie nos ha enseñado o nosotros nos hemos empeñado en no querer aprender. Y ahí estamos, haciéndolo a nuestra edad. ¡Bendito sea!

Cada vez aprecio más una crítica bien-intencionada, porque mala gente la hay en todas partes, vaya. Cuestionarse y que cuestionen aquellas verdades que dabas por ciertas, es un sano ejercicio. Ponerte en la piel del otro, ver con otros ojos, es algo que más allá de los resultados que arrojen todos estos procesos de descubrimiento y validación de clientes, enriquece y nos llevamos puesto ya como equipaje.

Quien me iba a decir a mí, que de una metodología y unas técnicas iba a aprender yo tanto y tan bueno. O al menos, a mí, me lo parece.