¡A contratar!

No es que yo sea muy aficionado a las arengas, aunque reconozco que en determinados momentos son un magnífico aliado para sacar los mejor de nosotros mismos. Basta recordar a Leónidas y sus espartanos.
Todavía recuerdo, cuando jugaba al balonmano, las charlas de hipermotivación del entrenador para que diéramos un poco más.

Solíamos ser los más bajitos, éramos un equipo modesto, pero dábamos mucha guerra (sobre los equipos, habrá una entrada, porque me encanta el tema). Pero no me desvío.

En los últimos tiempos, caracterizados por una depresión generalizada de la que me gustará huir (de ahí mi primera entrada en el blog) he escuchado en múltiples ocasiones de boca de amigos y conocidos y yo mismo, como en las respectivas empresas se nos invitaba a tirar del carro, bajo el grito de ¡a contratar!.
No dudo de las intenciones más sanas. Pero cada vez que me cruzo con esa frase, me pregunto: ¿es la solución a los problemas?

Sinceramente, no creo que sea la solución para todos los casos y me atrevería a decir que por sí sola, no lo es en ninguno. Contratar, y sin quitarle en absoluto el mérito que tiene, podría llegar a ser sencillo. En determinados sectores, contextos y en la situación actual, es tan fácil como tirar los precios por los suelos. Lo que viene siendo, contratar por subasta, adjudicar al más barato. Miedo me da, que un sector, como es en el que trabajo, donde teóricamente se ofrecen servicios de conocimiento, se convierta en un "commodity"... se me ponen los pelos como escarpias. Lo peor de todo, es que o se cambia la forma de competir o, siento ser pesimista, hacia ello nos dirigimos. En ello tiene gran parte de culpa la Administración.

Aunque esto sería un tema largo y no es el objeto de la entrada. Volviendo a lo que nos ocupa, contratar, con todas las dificultades propias, es sencillo.

Lo difícil es contratar a un precio que permita, con una gestión razonable o incluso excelente, obtener beneficios (con una mala gestión, obtener beneficios es un milagro).

Lo difícil es ser capaces de discernir los clientes que interesan de los que no interesan (sí, incluso en estos tiempos no todos los clientes merecen el esfuerzo).

Lo difícil es mantener la cabeza fría para luchar por mantener esos clientes rentables (es mucho más caro conseguir nuevos clientes que fidelizar los existentes; ¡se habla de hasta seis veces!) y no dejarse llevar por el ansia de nuevos clientes por la mera razón de contratar.

Lo difícil es aunar esfuerzos para reducir costes sin perder eficiencia, buscar las tan nombradas sinergias (haberlas haylas).

Lo más difícil es tener una estrategia clara y ejecutarla, controlar los costes pero con la flexibilidad que la situación requiere, reorganizar estructuras, alinear objetivos. Y todo siendo coherente.

Por supuesto, todo esto es complicado, insisto, pero es lo que debe ser. Es la única manera de competir en un mundo que ha cambiado y que nos empeñamos en ver con los ojos del pasado. Y el pasado, es eso, pasado y no volverá.

El cambio ha sido dramático y seguimos pensando y aplicando las mismas fórmulas que antaño. Los contratos ya no entran ellos solos (sí, los contratos tenían vida propia y llegaban a las empresas casi sin esfuerzo), el volumen de contratación que se gestiona se ha reducido drásticamente, las reglas han cambiado y parece que nos hemos enterado. Ya no vale la política de volumen (al menos en el sector de los servicios de conocimiento), hay que diferenciarse, dar valor añadido y lograr con esa diferenciación mayores márgenes.

No es sencillo, pero, desde mi punto de vista, no hay otra opción. La internacionalización es una salida, pero ojo, con creer que las reglas fuera son las que había en nuestro mercado hace años. Corremos el riesgo de equivocarnos...otra vez.

Pero en cualquier caso, es solamente mi opinión.